يتعرض أحد الألواح الأساسية للنموذج الاقتصادي SaaS لضغوط شديدة

دبليو
مرحبا بكم في TechCrunch Exchange ، النشرة الإخبارية الأسبوعية للشركات الناشئة والأسواق. إنه مستوحى من عمود TechCrunch + اليومي حيث حصل على اسمه. هل تريده في بريدك الوارد كل يوم سبت؟ سجل هنا.

آنا بالخارج هذا الأسبوع ، لذا عدت إلى السرج لهذا اليوم. إليك حوالي 1000 كلمة حول شيء كنت أمضغه منذ بضعة أسابيع! – اليكس

تحت الضغط

تنمو شركات البرمجيات الحديثة بطريقتين رئيسيتين. يبيعون منتجاتهم وخدماتهم لعملاء جدد ، ويبيعون المزيد منها للعملاء الحاليين. الفئة الأخيرة مهمة لأنها تساعد في النمو والربحية.

من السهل فهم ما يلي: نظرًا لأن شركات SaaS تبيع أكوادها على أساس الاشتراك ، فإنها تجمع الإيرادات بمرور الوقت. هذا يعني أن تكاليف المبيعات مقدمة وأن مسارات الإيرادات. إن الجانب الإيجابي لوجود تدفق لإيرادات الاشتراك على عملية بيع لمرة واحدة ، حتى لو كان الأخير قد يكون أكثر ملاءمة لأغراض التدفق النقدي ، هو أنه يسمح بإمكانية التنبؤ بقوة بالإيرادات. الجميع يحب ذلك.

ومع ذلك ، فإن الإنفاق على كسب عملاء جدد وتحصيل قيمة المبيعات لاحقًا يعني أن شركات SaaS يمكنها حرق الكثير من الأموال لبناء قاعدة عملائها. تبدو صعبة ، أليس كذلك؟ ومع ذلك ، فإن سحر SaaS في ازدهار. نظرًا لأن معظم منتجات البرامج تتقاضى رسومًا على أساس (اشتراك) متكرر أو استخدام ، فإنها غالبًا ما تشهد ارتفاعًا في الإيرادات من قاعدة عملائها الحاليين بمرور الوقت.

وهذا ما يسمى صافي الاحتفاظ ، صافي الاحتفاظ بالإيرادات (NRR) أو صافي الاحتفاظ بالدولار (NDR). لا يوجد تعريف واحد مثالي لهذا المقياس ، لذلك عندما تقرأ ملف S-1 أو ما شابه ذلك من شركة برمجيات ، تأكد من قراءة الكيفية هو – هي يحدد صافي الاحتفاظ ؛ وإلا يمكنك التفكير في أن أعمالها أفضل مما هي عليه بالفعل!

كيف كل ذلك يضيف إلى الربحية؟ بسيط: بمجرد أن يسدد عميل SaaS تكاليف الاستحواذ (وما يتصل بها) ، فإن إيراداته المتكررة هي إلى حد كبير مصدر ربح. وبما أن العملاء يميلون إلى إنفاق المزيد بمرور الوقت ، فإنهم يساهمون أيضًا في النمو. هذا المزيج من الربحية على المدى الطويل والنمو والقدرة على التنبؤ هو الذي جعل عائدات البرامج تستحق الكثير بمرور الوقت.

ومع ذلك ، فإن واقع الاحتفاظ الصافي في السوق يتطور بطريقة تبدو صعبة للغاية بالنسبة لشركات البرمجيات ، الكبيرة والصغيرة على حد سواء. تتراجع معدلات NDR في جميع أنحاء مشهد البرامج ، مما يعني أن الكثير من شركات البرمجيات تشهد تراجعًا في معدلات نموها ، وليس بسبب عدم قدرتها على البيع لعملاء جدد – أو لا مُجَرّد هذه المشكلة – ولكن لأن عملائهم الحاليين لا يشترون مثل كثيراً كما اعتادوا.