5 دروس نمو تعلمناها أثناء التوسع من 2 مليون دولار إلى 3 مليون دولار ARR

كل مليون دولار تضاف إلى إيراداتك السنوية المتكررة (ARR) تبدو وكأنها ركلة أخرى في كأس العالم تهبط على الهدف. الحقيقة هي أن الأمر يتطلب عادة العديد من الأهداف المستهدفة لتتوسع من خلال كل مليون إضافي ، وهذه ليست أسهل.

لقد عملت بجد ليس فقط لتتبع جميع الدروس التي تعلمتها أثناء توسيع نطاق شركتي الناشئة التي شاركت في تأسيسها قبل عامين ، ولكن أيضًا لمشاركتها معك. في مقال سابق ، ناقشت ما تعلمته خلال رحلتي من 0 إلى 1 مليون دولار ARR. هذا لن يكون مختلفا.

في حين أنه قد يبدو أنه لا يوجد الكثير من التغييرات بين كل مليون متتالي ، ستندهش من الأخطاء التي يمكن أن يرتكبها المرء في هذه المرحلة الأخيرة من نمو الشركة الناشئة. سوف أشارك لماذا يكون التوظيف مبكرًا في كثير من الأحيان أفضل ، ولماذا يُعد تخصيص 10٪ من الإيرادات للتسويق طوال فترة توسعك أمرًا أساسيًا ، وأهمية الشراكات الإستراتيجية.

1. لا تنتظر وقتًا طويلاً لتوظيف المواهب ذات الخبرة

بصرف النظر عن الشركات الناشئة المختارة ، فليس سراً أنه كلما تقدمت في العمل ، أصبح من الضروري زيادة مستويات التوظيف لديك. لقد تعلمت هذا الدرس خلال تجربتي في بدء التشغيل ، ولسوء الحظ ، قمت بتعيين موظفين رئيسيين بعد فوات الأوان ، مما أدى إلى ركود في نمونا حيث سرعان ما غمر الفريق بالكثير من العمل.

يجب عليك تتبع كل فرد في فريقك وعرض النطاق الترددي الخاص بهم باستمرار خلال مراحل النمو المرتفع ، لأن أعباء العمل يمكن أن تختلف بشكل كبير من شهر لآخر ، وحتى من أسبوع لآخر. في شركتي الناشئة ، لم نكن نفعل هذا. تم تكليف بعض الأفراد في الفريق بمهام كان من المفترض أن يتم مشاركتها بشكل واقعي من قبل ثلاثة موظفين على الأقل ، مما أدى حتماً إلى حدوث أخطاء وفقدان العملاء.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن توظيف المواهب ذات الخبرة التي أنجزت بالفعل ما تسعى إلى القيام به أمر حيوي ويجب أن يحدث بمجرد أن يسمح التدفق النقدي الخاص بك بذلك. كانت اللحظة التي قمنا فيها بالتوظيف في جناح C الخاص بنا هي اللحظة التي بدأنا فيها اختراق العديد من هضاب النمو ، حيث دفعتنا تجربتهم إلى الأمام. عندما يكون ذلك ممكنًا ، اجعل هذه التعيينات الإستراتيجية الرئيسية أسرع مما قد تعتقد بشكل واقعي أنك بحاجة إليه.

كمقياس للتوظيف لفريقك ، اسأل نفسك السؤالين التاليين:

1. كيف يتم عرض النطاق الترددي الأسبوعي لكل فرد في فريقنا؟
2. إذا قمنا بتوظيف X ، ما مدى سرعة نمونا؟

2. خصص 10٪ من صافي الإيرادات لميزانيتك التسويقية

بصفتي CMO ، تقع ميزانية فريق التسويق لدينا مباشرة تحت نطاقي. أنا من أشد المؤمنين بضرورة تخصيص 10٪ من صافي الإيرادات مباشرة لمصاريف التسويق. وهذا يشمل عمليات الاستحواذ المدفوعة وصفقات المؤثرين وكتابة محتوى المدونة والأدوات.

في B2B على وجه التحديد ، إذا كنت تنفق نفس المبلغ باستمرار بينما تتزايد الإيرادات وظل كل شيء آخر على حاله ، فلن يكون لديك حجم كافٍ لدعم فريق المبيعات. على سبيل المثال ، لقد أنفقنا نفس المبلغ لمدة ستة أشهر متتالية ، على الرغم من زيادة عائداتنا بنسبة 50٪ ، مما ترك فريق المبيعات لدينا مع نفس حجم العملاء المتوقعين.

توقعنا الاستمرار في دفع المزيد من الصفقات المغلقة ، ولكن كان هذا مفهومًا خاطئًا كبيرًا حيث ظل الإنفاق التسويقي كما هو.

تأكد من أن لديك توجيهًا واضحًا داخل شركتك الناشئة بشأن النسبة المئوية التي يجب تخصيصها للتسويق كل شهر لتجنب الركود.